HƯỚNG DẪN XÂY DỰNG GIÁ BÁN VÀ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI

Việc xây dựng được giá bán và các chương trình khuyến mãi là một trong những yếu tố quan trọng góp phần quyết định đến thành công của một doanh nghiệp. Một sản phẩm được định giá đúng với giá trị kết hợp với các chương trình khuyến mãi phù hợp sẽ là một sự bứt phá về mặt doanh số. Hãy tham khảo những hướng dẫn dưới đây của Voso để hiểu được cách xây dựng giá bán và các chương trình ưu đãi nhé.

Hướng dẫn xây dựng giá bán

Giá bán cũng là một chiến lược quan trọng cần chú ý trong hoạt động bán hàng, vì nó trực tiếp quyết định doanh thu và lợi nhuận của người bán. Để đưa ra giá bán hiệu quả, có 4 bước mà bà con cần cân nhắc như sau:

Bước đầu tiên là cần đánh giá sản phẩm. Ông bà ta cũng có câu”Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”. Sản phẩm có những đặc điểm gì, độ hữu dụng của nó với với người dùng, lợi thế so với các sản phẩm cùng chủng loại…Tất cả đều cần được đánh giá và cân đo cẩn thận, vì với mỗi sản phẩm lại tồn tại một mức giá mà nếu vượt quá nó người tiêu dùng sẽ không còn sẵn sàng chi trả nữa.

Tiếp theo là lựa chọn thị trường bán. Với từng loại nông sản sẽ có đặc điểm riêng, vì vậy phù hợp với từng thị trường và phân khúc khách hàng khác nhau, và tương ứng với một mức giá khác nhau. Độ cạnh tranh của từng thị trường cũng quyết định giá bán phù hợp tại thị trường và phân khúc đó.

Bước thứ 3, chúng ta cần tính toán đến chi phí bỏ ra về quảng cáo, vận chuyển, cũng như các loại phí cơ bản như trả lương cho nhân công, chi phí quản lý…

– Và cuối cùng, hao hụt tự nhiên là một yếu tố bắt buộc tính đến với hàng hóa là các loại trái cây và nông sản. Cần tính toán cẩn thận, ví dụ như vạch ra các mức giá khác với 1 sản phẩm phụ thuộc vào hạn sử dụng để khách hàng tin tưởng và nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như địa phương.

Sau cùng là bước so sánh giá đối với mặt hàng này trên thị trường đối với giá bán mong muốn để kiểm tra tính khả thi trong việc kinh doanh mặt hàng này trên thị trường.

Hướng dẫn xây dựng chương trình khuyến mãi

Bước 1: Đề ra mục tiêu khuyến mãi, xác định đối tượng khách hàng

Bước đầu tiên và quan trọng nhất, xác định mục tiêu marketing của chương trình khuyến mại. Thông thường, marketing hướng tới 03 mục tiêu chính:

    1. Tăng thâm nhập thị trường (Penetration):

      Tăng thâm nhập thị trường là mục tiêu thường được áp dụng đối với các sản phẩm mới ra mắt thị trường, chưa có nhiều người biết đến.

    2. Tăng tần suất mua hàng (Frequency):

      Tăng tần suất sử dụng là mục tiêu thường áp dụng với các sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng hoặc bão hòa, đã thu được một lượng khách hàng đông đảo.

    3. Tăng giá trị mua hàng (Value of Purchase):

      Tăng giá trị mua hàng là mục tiêu được áp dụng cho các sản phẩm ở giai đoạn bão hòa. Trong giai đoạn này, lượng người dùng mới tăng rất ít.

Bước 2: Xác định đối tượng và mục tiêu khuyến mại

Đối tượng của khuyến mại phải là đối tượng mục tiêu mà Chi nhánh hướng tới để điều hướng hành vi và quyết định mua hàng.

Chiến dịch khuyến mại hướng tới người tiêu dùng thường nhằm tới một trong 4 nhóm đối tượng chính:

  1. Khách hàng đang sử dụng sản phẩm trong hệ sinh thái của Viettel Post nói chung và của chi nhánh nói riêng
  2. Khách hàng đã từng dùng sản phẩm nhưng hiện tại không dùng nữa
  3. Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ
  4. Khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc chưa từng gia nhập ngành hàng

Khi xác định được đối tượng khuyến mại, chúng ta sẽ áp dụng các hình thức khuyến mại phù hợp.

Ví dụ: 

  • Kích thích mua hàng từ hai nhóm đối tượng chính là người mua mới và người đã mua hàng nhưng chưa mua lại trong một khoảng thời gian nào đó (03/06 tháng…)
  • Tăng tần suất sử dụng dịch vụ của nhóm khách hàng đang sử dụng dịch vụ và ngăn chặn họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.

Bước 3: Lựa chọn thời điểm khuyến mại

  1. Thời điểm đặc thù: là những thời điểm phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm của từng ngành hàng hay mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, không thể áp dựng đại trà. Thời điểm đặc thù có thể chia thành hai loại chính: Thời điểm dựa trên vòng đời của sản phẩm (Ra mắt thị trường, tăng trưởng, bão hòa, thoái trào) và thời điểm theo mùa vụ của ngành hàng (Mùa cao điểm và mùa thấp điểm)
  • Thời điểm cố định: là các thời điểm trọng đại, diễn ra theo lịch, quen thuộc với đa số người tiêu dùng và có thể áp dụng rộng rãi. Một số ví dụ tiêu biểu của thời điểm cố định là Tết Nguyên Đán, Trung Thu, Lễ Vu Lan, Quốc khánh… 
  • Thời điểm phát sinh: là các sự kiện hoặc trào lưu xuất hiện đột ngột, có sức ảnh hưởng lớn tới nhịp sống và tinh thần của số đông người tiêu dùng, mang lại cơ hội kinh doanh. Rất khó để dự đoán thời điểm phát sinh, kết thúc hay phương hướng phát triển của các trào lưu này. Tuy nhiên, chúng đều có những đặc điểm chung là ngắn hạn và thu hút rất nhiều sự quan tâm và thảo luận của một lượng người đông đảo. Ví dụ: các sự kiện bóng đá đột ngột hot như AFC U23, ASIAD, lũ lụt miền trung, dịch Covid19….là những trào lưu điển hình mà để tận dụng chiến lược khuyến mại

Bước 4: Lựa chọn hình thức khuyến mại phù hợp

  1. Giảm giá: bao gồm các hoạt động giảm giá trực tiếp trên giá bán, giảm giá gián tiếp qua việc mua sản phẩm kích cỡ lớn hơn với giá tương đương, tặng voucher giảm giá cho đợt mua hàng kế tiếp, mua combo các mặt hàng thì được giảm giá, mua X tặng Y miễn phí với các sản phẩm cùng loại, mua sản phẩm được hoàn tiền.
  2. Tặng sản phẩm: Tặng hàng thuộc ngành hàng khác của công ty, tặng sản phẩm có giá trị đi kèm, mua combo sản phẩm tặng quà khuyến mại, tặng sản phẩm dùng thử khi mua sản phẩm chính
  3. Tích lũy dài hạn: Chương trình tích điểm khách hàng thân thiết và sưu tầm để trúng thưởng.
  4. Ngoài ra có thể tổ chức một số các hình thức khuyến mại tri ân khách hàng, thu hút khách hàng mới theo dạng sự kiện như Bốc thăm trúng thưởn, Quay số may mắn

Bước 5: Tiến hành truyền thông chương trình

Truyền thông chương trình trên các nền tảng online và offline. Lên kế hoạch truyền thông trước – trong – sau của chương trình.

Bước 6: Báo cáo kết quả chương trình

  • Xây dựng kịch bản chăm sóc khách hàng đã tiếp xúc sau sự kiện.
  • Tiến hành ra soát và làm báo cáo tổng kết sự kiện. Đưa ra những điểm tốt và khó khăn để rút kinh nghiệm trong những lần tổ chức sau.

 

Cách triển khai các chương trình khuyến mãi thu hút và hiệu quả

Khi đã lựa chọn được hình thức khuyến mãi phù hợp rồi thì làm thế nào để chạy chương trình khuyến mãi sao cho hiệu quả và thu hút khách hàng?

1. Tạo cảm giác cấp bách

Không nên đặt các chương trình khuyến mãi mà không có ngày kết thúc vì khách hàng sẽ có cảm giác không thoải mái. Giới hạn thời gian khuyến mãi sẽ tạo 1 cảm giác cấp bách, không có nhiều thời gian để mua hàng nên người mua sẽ quyết định mua hàng và hành động nhanh hơn.

Đó cũng là lý do mà các chương trình flash sale rất hiệu quả trong việc mang lại doanh thu cho cửa hàng. Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng 50% đơn hàng trong thời gian khuyến mãi nằm ở 1 giờ đầu tiên bắt đầu chạy chương trình.

Để tăng hiệu quả, bạn có thể thêm đồng hồ đếm ngược để khách hàng biết còn bao nhiêu thời gian để nhận được ưu đãi. Tại cửa hàng thì bạn có thể đặt biển bảng thông báo, đặc biệt là vào 2 ngày cuối cùng khuyến mãi.

2. Có chủ đề khuyến mãi

1 chương trình khuyến mãi có chủ đề sẽ khiến cho khách hàng dễ dàng ghi nhớ quảng cáo của bạn hơn. Cách đơn giản nhất là ăn theo các dịp lễ, tết. Ví dụ: Khuyến mãi dịp Tết, khuyến mãi ngày 8/3, ngày Cá tháng tư, ngày 30/4-1/5, ngày Quốc Khánh, lễ Giáng Sinh,…

Ngoài các chương trình khuyến mãi theo trend, bạn cũng có thể chạy chương trình dành cho các đối tượng khách hàng, ví dụ: tri ân khách hàng thân thiết hoặc chương trình dành riêng cho khách hàng mới,…

Có 1 hình thức ưu đãi rất đơn giản nhưng mang lại hiệu quả rất tốt cho các cửa hàng bán lẻ đó chính là chương trình tích điểm. Cách làm này vừa khuyến khích khách hàng chi tiêu đồng thời cũng là ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết khi khách hàng có thể sử dụng điểm để mua sắm cho những lần tiếp theo.

3. Kết hợp các hình thức khuyến mãi

Nếu bạn có đủ ngân sách hoặc cần xả hàng tồn kho nhanh để nhập hàng mới thì bạn có thể nghĩ đến phương án kết hợp các hình thức khác nhau để tăng sức hút cho chương trình khuyến mãi.

Ví dụ: Sale up to 50% + giảm giá thêm 10% cho khách hàng checkin tại cửa hàng. Nếu bán hàng trên nền tảng online thì có thể kết hợp chương trình mua 1 tặng 1 + freeship.